摘要：医药流通领域（我们通常说的药品批发商，药批），在原来的构架和体系中，信息传输的速度并不被关心，药批们关注的是销售额和药品覆盖率，有钱赚，药可以卖到更多地方就够了。有这两个数据就行了，之间其他信息的传输速度有多快没人去考证，但在现在形式完全变了，你不关心已经不行了，无论药厂还药品批发商都必须准备对自己的资源进行进一步重整，提高自身的竞争力。
2003年1月1日，中国将开放医药行业，以前政策上不允许外资进入的医药流通商业领域，将全面开放。国内药品批发商将面临巨大的挑战，有一个有趣的现象，很多人在探究医药流通领域的信息化建设特点，特别是中国医药流通不同于其他行业、其他国家的地方。但我们长期从事医药行业经验来看，药批环节其实已经有一个可以参鉴的样板，那就是我们今天看到的国内普通商业流通领域，尤其是连锁超市业。在今天，沃尔玛、家乐福进入国内市场带来的冲击或是新的思想，我们完全可以移植到医药流通渠道中去，也算是提前做一些准备。
沃尔玛模式
很显然药和啤酒是完全不同的，但归结到渠道都是一样的，啤酒和糖浆对渠道没有本质区别。为什么说它们那么像？首先，我们看美国，商业零售领域绝大部分份额是掌握在几大零售商手中，而医药流通也一样，90%以上的美国药品市场被其国内三大医药流通寡头占据。对照国内商业零售环节，没有一家可以算做全国性的大鳄，华联、联花、超市发、南京苏果……一连串的名字，最大的规模，营业额不过100多亿水平，全国医批也一样有上千个，但没有成规模的。
美国市场是全世界医药市场最大的，全球份额占有相当水平，三大寡头势力可想而知，它们和药厂的关系已经理得非常顺了，药厂可以把它们当作仓库。就是说，药一生产出来后就全部放在它这儿来，这些药马上就会通过渠道流向全美甚至全球。三大寡头，网络渗透力也非常强。有自己很大的配送中心像沃尔玛和家乐福这样一样，只不过流通的是药品，很快的流转速度，给整个产业都带来很大的经济效益，一家医院或药店没药后，发出信息，两三个小时药就可以送到。流通成本、库存成本、资金占用成本相对可以压得非常低，整个运营下来可能只有2%就够了，收5%，有3%的毛利。
市场开放后，这“三大”肯定会进来，这对国内的药品营销格局会产生什么样的变化呢？我们要预测这个问题的时候，可以看一下零售商品市场对外资开放前后的结果，沃尔玛等进来之前，超市也很多，但所卖的商品价格没有像现在这么便宜。这种便宜，一方面是竞争带来的，另一方面也是对信息管理的结果，便宜并不是说超市赚得少了，甚至亏本卖，事实上，我们现在看到很多超市，货卖得越来越便宜，但钱赚得却越来越多。为什么会这样呢？一是规模化的问题，一是信息管理的问题。这几年连锁超市店面越来越多，但品牌少了，向规模化发展，规模上到一定层次，很多优势就体现出来了，规模小没有上大配送的实力，客户信息也不完全，商业规律难以掌握。规模上去了，信息数据再有效管理起来，流通环节的中间成本会大为降低。很多小超市倒闭或被兼并很大原因是没有发展到一定规模，迈不上信息化的门槛，或者就没必要信息化，这样在中间各个环节都会有多的成本要付出。可以想象未来几年后，国内的超市商战，将集中在后台的信息管理水平上。
信息化精算后，很多成本被一个一个的省下来。而国内，现在还没有发展到算这些细帐的地步，或是想算也算不出来，这也是一个整体行业信息化水平低的原因。一个流通成本高，不是一个药批或所有药批都上系统就能解决的，处于供应链的两端的药厂和医院、药店也是一个问题。现在医院也好，药店也好，药品的流转速度非常慢，不能做到每周一个流转，一般来说，一个月进货一次就算快的了。可以想象一种药要放在一家医院一个月甚至半年才能实现价值，而价值真正送到各个环节又要一个时间，对医药流域和药厂，资金压力是很大的，如果你贷款做的这些药，1000万，每年要有5%利息，而流转快了四倍，250万就够了，这一下就可以省至少750的5%。当然现在很多医院和药店并不是现款现货，它们没有太多资金占用可能是零库存，但是药厂和流通环节被转加的压力迟早还是要回到医院。核心问题是整个产业效益低了。
从现在来看，这些国际上超大规模的“药批”们的优势主要体现在自己已经有了一套多年积累下来的管理经验，包括信息处理经验、商品的配送、内部组织结构的建立、选择判断的经验。带来相应的就是整个产业的成本降下来，药价也下来了。国内很多老药批也卖这个价可能就得亏本，而且又没有人家的药品管理规范，什么时候供药，供多少都无法做到准确。谁会再买你的呢？人员也会大大减少，肯定不会像现在这样，一个药厂、一个药批有500个Sales，一个人负责10家医院，然后是整天跑也不见得效果好。它们肯定会用信息化的手段，比如说，网络公布药品价格，通过网络来联系订单，建立一个足够大的配送队伍，能够很及时地把货品送到，如果货品出现什么问题的话，用最快的时间能够处理客户反映的任何问题。可以看到这就是一个沃尔玛。
宜家模式
很多人去过宜家，为什么去呢？那里的东西并不便宜，但是依然有很多人从很远的地方开车去买，生活品质的象征是一方面，还有一点很重要的就是宜家商品的创新能力。宜家有很多创造需求东西出现，每天去都有新感受。这些创造需求是你平时就有，只不过它想到了，把你的需求组合在一起，替你做出来。宜家的商品，你会觉得真好用，是能让你眼睛一亮的东西。此外，你会发现宜家过一段时间，3个月前甚至更短的时间出的东西很便宜就卖掉了，它就是永远在超前，药厂和流通企业以后也会走到这种模式上来。
每个药都有自己的生命周期，当然比普通商品要慢得多，以前，一种药的生命周期一般比较长，可能有十几年，而现在时间短多了，就几年甚至只有三四年就有新东西替代了。这里面就有另一个效率问题。
药厂做一种药，研发速度、生产速度有多快，才能跟上这个时代的走向，跟上这个市场的发展，这些需要市场的动态和信息，此时，信息化就会起到很大的作用的。对药品流通企业也是一样，有些药在很短时间销量刚起来就落下去了，那么这样的药还要不要留。对于这些不光是药厂的事，如果你没有看到这里就将这种药品清了仓，下一个需求高峰到来的时候，生意就留给对手了。一个药品出现销量剧烈降低或升高，并不是一个简单的供需变化，对于日常其他商品尚且如此，药品就更是这样，一个药品的好销不好销，要受到很多因素决定，药批甚至都要关注一下气候变化和饮食结构，这不是夸张，因为它们也是你这一领域需要了解的信息。这些信息被忽略，实际卖药就成了盲目的，那么现在很多药，卖了好几年，还在卖，然而卖得越来越少，药批还留着，就是因为这些信息不知道，或者没有从里面分析出一些对售药有用的判断。就算现在药卖得很好，你也要去观测有没有新的东西要上来，还能不能大批上货了。
信息变得很快，市场的反馈、捕捉用信息化动态管理，时代跟以前不一样了，整个医药行业都可能彻底变化，有可能一些新的治病方式会发展起来。预防性治疗、预防用药，现在并不希奇，儿童吃糖丸，打预防针……但这种预防在医药领域发展的还不很充分。预防用药的前提是对发病率能够有一个提前的控制，或事先的预报，北京可能说，过一段可能有流感的发生。如果有信息化的管理的话，这种提前一拍是能做得到的。
未来，信息改变着医药流通。外资企业进来以后，会促使国内企业更加重视信息处理。无论是货品的组织、配送，还有市场信息的捕捉分析，渠道处理客户的一些问题，或是上一套CRM去做一些客户的服务工作，客户信息的收集等等这些，他都会重视这一块的。超市这几年发展的情况来说，就是未来药品流通的一个缩影，或者说一个翻版。