今天我们来站在供应商的角度，聊聊如何应审？也就是说当客户来审核的时候，你到底应该做哪些准备工作，配合客户高效完成审核，同时让客户感觉你们是一家不错的，靠谱的，放心的供应商。我来说说我的想法，然后同行可以补充～

 

 

       作为供应商，具备一定的应审经验是必要的。这些应审经验不是说骗客户，而是配合客户高效，准确地完成客户想要确认的关键点，同时将你们的优势展示给客户，让客户放心。客户审核也不是要确认你们是一家100%完美的公司，而是要确认你们有足够的生产能力为客户生产某产品，你们有足够的检测能力为客户识别不良保证质量，你们有足够的反应速度为客户解决发生的问题，你们有足够的质量意识为客户提出建树性意见。能满足上述这4个足够，你们就足够称职！

 

       对于SQE来讲，肯定一家供应商要比否定一家供应商难度大的多。如果一个SQE想否定一家供应商不适合生产某产品，易如反掌。但是如果让一个SQE来肯定一家供应商能够保质保量生产某产品，这还是有一定难度的。因此在整个过程中，需要供应商配合，积极地高效地专业地给客户展示你们有充足的能力为其代工生产，这便是应审的终极目的！

 

       那么供应商应该如何配合SQE的过程审核，让客户满意放心呢？让我们进入主题。

 

1  清晰了解客户的访问行程安排，提前做好准备工作

 

       客户来访前，作为供应商一定要拿到客户准确的行程安排。什么时候到，乘坐什么交通工具，几个人，分别是什么级别的人员，是否有老外<包括东洋，西洋，南洋>。

 

       这些信息有什么用呢？

 

       客户的日程安排决定了你们现场的生产安排，客户的到达和离开时间是你们接送的重要指引信息。有多少人来，分别是什么级别，决定了你们应审团队的组成人员，不要出现客户来了3个人，你们2人应审捉襟见肘的，客户的效率必然会低很多，客户审核不能第一时间被应对，那么客户会觉得你们的态度有问题或者你们后期量产后的反应速度也不会很及时有效。

 

       客户来访人员是否有老外，这条信息决定了你的接待工作需要具备哪些软性条件：包括饮食，翻译等相关细节。如果来访的客户有日本人，你们是不是需要提前准备个日语翻译呢？当然客户肯定会有翻译，如果你们能有个翻译会让客户觉得你们考虑的周到。毕竟日本人的英语还是有些蹩脚，如果大家都用第三方不熟悉的语言交流，总有些低效和距离感。

 

 

2  客户审核用到的问卷资料

 

       供应商在准备应对客户审核前，需要提前拿到客户审核的问卷资料，当然一般SQE在审核前的邮件交流中肯定会发给供应商，但也不排除有些SQE的专业性而疏忽这个细节的。如果真的没有发给你们，建议供应商积极地去跟客户要审核问卷。

 

       因为每家客户都会结合自己的产品特性制定自己的过程审核问卷，虽然都是VDA6.3的衍生版本，但是多多少少会有增减。尤其是关键项的定义上，可能会有不一样。所以供应商最好积极地拿到客户即将使用的问卷内容，提前确认客户的审核重点，做好准备。这样客户在现场审核交流的时候，你们不会觉得陌生或者唐突。

 

 

3  关于接客户

 

       前面说过，你们需要确认客户的到访人数，就是为了在接送的时候不要出现尴尬。客户来4个人，你们派司机开一辆5座豪华轿车前往接送，司机发现一个客户纯纯美国加州人，200多斤，刚一上车后排就满了，剩下3个人尴尬地站在车外，闷热的天气让他们汗如雨下。这时候，肿么办？但如果你们提前安排另外一辆7座的，那尴尬本身就不存在了～

 

       去年我去韩国出差，一行同事4人，2个德国人，还好他们都很瘦，但个子很高。供应商也算是很认真的了，提前把我们的信息确认好了。但是，问题是他们去接我们的时候，开到一半觉得一辆5座的车接4个人有点小，怕出现尴尬就电话给我，让我们再等15分钟，他们再派一辆车过来。我觉得这家供应商已经很好了，因为他们意识到了人多车小的问题，但是问题应该是他们在来接我们的路上意识到的而不是提前应审会议上意识到的。所以还是比预计的时间晚了半小时才到，这也让我们高管有些不爽～

 

       关于接送客户还有一点就是不要让客户被冷落，这是什么意思呢？

 

       如果拜访供应商的过程中会出现两种情况，大家来感觉下这两种供应商给你的感觉和你会做出的决定：

 

A:供应商的司机会在我到达车站前，电话给我告知他已经到达车站，具体在哪里等待，建议的碰面地点。

等我上车后，又告知我大约多久可以到达他们工厂内；在快到达工厂内的时候，司机会电话他们内部接待人员，大约几分钟后到达；等我到了，看到相关的人员已经在门口等候了。

 

B：你已经到达车站，在出站口等了几分钟，没人理你。然后你电话他们联系人，他们说司机已经在路上了或者他联系司机确认司机目前在哪里。更可恶的情况是：司机搞错了时间或者调度人员安排错了，麻烦再等一会儿。

 

       等了所谓的一会儿，你被接走了，也不知道什么时候到工厂，到了工厂司机走了，你一个人不知所措，站在办公楼门口冷冷地打电话联系相关人员。片刻，相关人员气喘吁吁地跑过来带你走进会议室。

 

 

4  关于审核路线的安排

 

       作为供应商，在拿到客户的审核日程安排后，安排好接送和食宿。接下来就是要根据客户的审核日程安排，为客户设计一条审核路线或者参观路线，同时按照客户的审核安排通知好相关部门客户具体到达相关部门的时间，相关部门做好准备。同时，客户一般会按照生产的流程图一步一步往下走，但是如果你们的部门排布流程有更高效的方式进行审核，你们也可以建议客户按照你们的流程完成审核。

 

       比如你们的IQC仓库和出货仓库在一起，那么客户在审核来料相关事项的时候就可以将完了品的管理一起看完，这样就不用一堆人一次一次的来回穿梭在工厂中了。

 

 

5  陪审的过程中

 

       审核过程中，一个成熟的有经验的SQE是非常清晰知道他要看什么，同时只要是SQE认为非常关键的控制点，他会打破沙锅问到底，因为他想确认你们的生产，检验，管理都是达标的。在这个过程中，一方面SQE是在识别确认风险点，另外一方面也是在指导供应商如何做好过程控制，为什么要做这方面的控制。所以，在审核过程中要有意识地主动倾听SQE的问题，然后快速给出相关的证据，同时一定要严格执行ISO9001的基本要求，在现场的就要放在现场，不要在审核的过程中东奔西跑的，一会去这里拿，一会去那里找。

 

       理论上讲，SQE审核过程中需要的现场资料，不能第一时间拿出来，SQE有理由认为你是没有相关的标准要求或管理记录。这不是吹毛求疵放大问题，而是本来就应该在现场的东西，你们却没有放在现场，这跟现场没有或者你们没做相关工作是等同的，这是一种意识问题。现场规定了灭火器的摆放位置，结果你告诉我灭火器你们统一放在仓库，你说这是不是很气人呢。生产管理相关的文件，记录也是一样的。

 

       我在审核过程中也遇到过很多，比如关键电性能检测作业指导书不在操作现场，过了10几分钟拿过来一份，这样的话，作业指导书已经失去了其指导的意义。那么我必须给你开一个不符合项目，因为这是管理问题，不单单是针对你这个电性能的作业指导书不在现场这么简单而已。 

 

       在审核过程中，不要跟SQE互相掐架，有就是有，没有就是没有，也不要讨价还价，这样只会让SQE更加变本加厉地深度挑战你们。可以互相沟通，探讨，确认。但是不要指鹿为马，强词夺理！当然，SQE也不要指鹿为马的审核，这就是职业素养问题了。

 

       另外，在陪审的过程中，供应商一定要有一个人全程陪同并且做好相关的问题点记录。这里我也建议SQE让自己的供应商养成陪审记录问题点的习惯，别什么事情都SQE记录下来，然后末次会议总结给你。供应商如果想表现得专业点，就主动点，这没什么错。

 

       还有一种令人反感的供应商的做法就是：

 

       现场审核发现作业文件缺失某些内容，于是SQE提出问题，供应商立刻让质量工程师更新作业指导书，然后等末次会议的时候就把更新的作业指导书拿出来，说你看我们改掉了。

 

       这样的供应商恰恰是没有完全理解体系的作用，因为现场操作的作业指导书是来源于上层开发文件的，你单单即刻更新作业指导书，只能让SQE觉得你们任何的文件编制都是很随意的，没有思考的，没有体系的，没有管理流程，反而越描越黑！这不是积极，反而是暴露了更多管理问题，让SQE更加不信任你们！

 

       这就好比一个笑话：

 

       古时候战场上一个士兵被弓箭射到屁股，然后他跑到外科医生处医治，医生拿起剪刀将露在屁股外面的弓箭剪断，然后说好了。

 

       士兵很郁闷，问：“可是弓箭头还在里面啊？”

 

       医生说：“我是外科医生，只负责外面”

 

       这就是一个没有体系概念的例子，所以供应商千万不要这么做：哪里错了立刻更新哪里～

 

 

6  关于末次会议

 

       末次会议上，SQE会将审核过程中所提出的问题做一一陈述，同时解释为什么有这个要求，你们的符合性。末次会议上，建议大家畅所欲言，百家争鸣地跟SQE交流问题，针对SQE的问题和你们实际的现状以及你们对问题的理解程度做深入沟通，同时针对SQE审核提出的问题有异议可以发表自己的见解，SQE也需要一一解答。

 

       最反感供应商一口一个感谢指导，一口一个感谢帮忙，但是对于SQE提出的问题不接受，不理解，不整改！

 

交流，深度交流，深度理解客户的要求，这样你们才会在接下来的整改中思路清晰，执行有效，否则都是在敷衍！

 

SQE还有5分钟到达工厂，请做好准备！每一个会应审的供应商都不是简单的做好表皮工作，而是实打实地在协助SQE高效，准确地完成工作。

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